Hitta nya företagskunder – så bygger du B2B-listor som fungerar

Innehåll i artikeln

1. Steg 1: Beskriv din idealkund
2. Steg 2: Välj bransch med SNI-koder
3. Steg 3: Ta fram och tvätta listan
4. Steg 4: Kontakta företagen på rätt sätt
5. Tänk på reglerna för direktmarknadsföring
6. Steg 5: Följ upp och förbättra
7. Så hjälper Kvittia dig

Det mest effektiva sättet att hitta nya företagskunder är att först bestämma exakt vilka företag som har nytta av ditt erbjudande, sedan ta fram en riktad B2B-lista med de företagen och till sist kontakta dem med ett budskap som passar just dem. En kort lista med rätt företag ger nästan alltid mer än en lång lista med alla.

Steg 1: Beskriv din idealkund

Börja med dina bästa befintliga kunder. Vad har de gemensamt? Försök beskriva dem med uppgifter som går att söka på:

• Bransch, till exempel enligt SNI-kod.
• Geografi, som län, kommun eller postnummer.
• Storlek, mätt i antal anställda eller omsättning.
• Bolagsform, till exempel aktiebolag.
• Ålder, om du riktar dig till nystartade eller etablerade företag.

Ju tydligare beskrivning, desto mer träffsäker blir listan. En elektriker i Skåne som vill ha fler kommersiella uppdrag kan till exempel rikta sig till fastighetsbolag och butiker med minst fem anställda i närliggande kommuner.

Steg 2: Välj bransch med SNI-koder

SNI-koder är standarden för att dela in företag efter verksamhet. Varje företag har en eller flera SNI-koder registrerade, och det är ofta det viktigaste filtret i en B2B-lista. Det finns koder på flera nivåer, från breda avdelningar till detaljerade branscher.

Tänk på att ett företag kan ha valt en kod som inte exakt beskriver vad det gör i dag. Kombinera därför gärna flera närliggande koder. Läs mer i SNI-koder förklarat.

Steg 3: Ta fram och tvätta listan

När du har bestämt urvalet tar du fram listan, till exempel ur SCB:s företagsregister via en tjänst som levererar adresslistor. Gå sedan igenom den innan du börjar använda den:

1. Ta bort företag som redan är kunder.
2. Ta bort konkurrenter och företag du vet inte passar.
3. Prioritera listan, till exempel efter storlek eller avstånd.
4. Lägg till anteckningar om du redan har haft kontakt.

Om du vill bedöma om ett företag har ekonomi att köpa kan du även titta på nyckeltal i årsredovisningen, se så läser du en årsredovisning.

Steg 4: Kontakta företagen på rätt sätt

Det finns flera kanaler att välja mellan:

• Telefon fungerar bra för tjänster som kräver dialog och för mindre listor.
• E-post är snabbt och billigt, men kräver ett kort och relevant budskap.
• Brev eller vykort sticker ut i dag när få skickar fysiska utskick.
• Besök passar lokala tjänster och företag i samma område.

Oavsett kanal: berätta kort vem du är, varför du hör av dig till just dem och vilket problem du kan lösa. Föreslå ett konkret nästa steg, till exempel ett kort samtal.

Anpassa budskapet efter bransch. En redovisningsbyrå bryr sig om andra saker än en byggfirma, så skriv gärna olika versioner för olika delar av listan. Var konkret: nämn ett typiskt problem i branschen och hur du har löst det för liknande kunder. Undvik långa presentationer av ditt eget företag. Räkna också med att de flesta behöver flera kontakter innan de svarar, så planera för en eller två uppföljningar med lagom mellanrum.

Tänk på reglerna för direktmarknadsföring

Även vid försäljning till företag finns regler att följa.

• GDPR gäller när listan innehåller personuppgifter, till exempel namn på kontaktpersoner eller enskilda näringsidkare. Du behöver en laglig grund, oftast berättigat intresse, och ska kunna informera om hur du behandlar uppgifterna.
• Marknadsföringslagen ställer krav på e-postreklam. Kraven är strängare mot fysiska personer, och därmed enskilda firmor, än mot juridiska personer. Ge alltid mottagaren en enkel möjlighet att tacka nej till fler utskick.
• Reklamspärr – företag kan begära att inte få direktreklam. Respektera spärrar och den som säger nej.

Ett nej ska noteras så att företaget inte kontaktas igen.

Steg 5: Följ upp och förbättra

Mät vad som händer. Hur många svarar, hur många bokar möte och hur många blir kunder? Jämför olika urval och budskap. Efter några omgångar vet du vilka branscher och storlekar som ger bäst resultat, och kan justera listan därefter. Håll listan aktuell genom att ta fram ett nytt urval med jämna mellanrum, eftersom företag startar, flyttar, byter inriktning och läggs ner.

När nya kunder kommer in är det också bra att kontrollera företaget innan affären, särskilt om du säljer på faktura.

Så hjälper Kvittia dig

Med Företagslistor i Kvittia, ett tillägg till Sök företag, gör du urval ur SCB:s företagsregister. Du kan filtrera på SNI, län, kommun, postnummer, bolagsform, antal anställda, omsättning och om telefon eller e-post finns. Urvalen kan sparas och exporteras till Excel eller CSV, upp till 25 000 företag. Telefon och e-post köps per företag. Reklamspärrade företag och enskilda firmor ingår inte.

Reglerna kan ändras – kontrollera alltid aktuella regler hos ansvariga myndigheter eller med en jurist.

Vanliga frågor

Var kan man köpa företagslistor?

Företagslistor tas ofta fram ur SCB:s företagsregister, antingen direkt eller via tjänster som levererar adresslistor med filter på bransch, ort och storlek.

Får man skicka säljmejl till företag?

Ja, men det finns regler. Kraven är strängare mot enskilda näringsidkare än mot juridiska personer, och mottagaren ska alltid kunna tacka nej till fler utskick.

Hur stor ska en B2B-lista vara?

Hellre liten och träffsäker än stor. Börja med ett urval du hinner kontakta ordentligt, mät resultatet och utöka sedan.